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Claudia Albrecht: Weinmarketing in der Direktvermarktung

Für unsere Serie „WeinFrauenWorte“ konnte ich Claudia Albrecht, Expertin für Wein-Direktvermarktung (und einiges mehr, siehe unten), dazu gewinnen uns etwas zum Thema  Weinmarketing zu schreiben. Danke Claudia!

Weinmarketing in der Direktvermarktung: Wie verändert sich das Kaufverhalten der Kundschaft am Markt und wie können wir als Direktvermarkter professionell darauf reagieren.

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© Claudia Albrecht

Während die Kunden in der Vergangenheit zwei bis dreimal jährlich das Weingut aufsuchten und mit gefülltem Kofferraum den Hof wieder verließen, hat sich das Kaufverhalten der Verbraucher in den letzten Jahren drastisch verändert. Unsere Kunden kaufen inzwischen wesentlich kleinere Mengen ein und das nicht nur bei uns, sondern zusätzlich bei verschiedenen Winzern in der Umgebung. Stammkunden bleiben mitunter aus, weil sie zu alt geworden sind, nun liegt es an uns, den Rücklauf mit neuen Kunden auf zu füllen. Der Umsatz aus der Vergangenheit muss mit neuen Kunden generiert und gesteigert werden. Fazit: Bei weniger Pro-Kopf-Umsatz brauchen wir eindeutig mehr Kunden.

Was unterscheidet uns Direktvermarkter vom Einzelhandel? Während es im Einzelhandel für jeden Bereich Mitarbeiter und Zuständigkeiten gibt (Einkauf, Verkauf, Buchhaltung, Raumpflege, Kundenbetreuung, Werbung und Entwicklung von Werbemaßnahmen, Warenpflege und Produktion), müssen wir in Person alle Bereiche selbst und trotzdem professionell bedienen. Dazu kommt, dass wir quasi rund um die Uhr erreichbar sind und Kundschaft zu jeder Tages- und Nachtzeit bei uns eintreffen kann. Wir sind Allroundtalente und brauchen daher einfache und leicht umsetzbare Marketingkonzepte, die uns die Arbeit erleichtern und mehr Gewinn bringen.

Allem voran müssen wir uns immer wieder bewusst machen, ob und wie wir nach außen wirken. Die regelmäßige Standortanalyse hilft, Kundenströme zu kontrollieren und positiv zu beeinflussen. Wie erreichen wir neue Kunden? Findet der Neukunde uns und wenn ja, dann wie und worüber? Wenn er in den Ort kommt, wird er optisch durch Hinweisschilder auf uns aufmerksam? Wenn er vor dem Betrieb steht, weiß er wo er klingeln muss, wo der Eingang ist? Findet er gleich den Weinverkaufsraum oder die Verkostungszone?

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© Claudia Albrecht

Der Kunde möchte an der Hand genommen und zu unseren Produkten geführt werden. Jeder Mensch ist beim Betreten eines neuen Terrains im Unterbewusstsein unsicher und orientiert sich an sicheren Hinweisen. Bedenken Sie als Beispiel, wie erleichtert Sie sind, wenn Sie in einem Restaurant das WC-Schild entdecken, somit wissen wo sich die Toiletten befinden und Sie nicht danach fragen müssen. Ein „Herzlich Willkommen“ oder „Eingang“ über der entsprechenden Tür, suggeriert dem Gast im Unterbewusstsein, dass er alles richtig gemacht hat und sicher ist.

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© Claudia Albrecht

Wenn der Gast dann bei uns angekommen ist, gilt es mit so wenig wie nötig Betreuungsaufwand den höchst möglichen Umsatz mit ihm zu erzielen. Geringen Betreuungsaufwand erreichen wir durch deutliche Kennzeichnung und Präsentation der Ware. Je länger sich ein Gast im Verkaufsraum alleine orientieren und informieren kann, umso mehr Geld ist er bereit am Ende aus zu geben. Das bedeutet, dass er neben den üblichen Weinpreislisten an den gezeigten Produkten eine deutliche Auspreisung und Beschreibung erwarten kann, so wie er es aus dem Fachhandel, dem Einzelhandel gewohnt ist. Einzelhandelsgeschäfte kennzeichnen deutlich jeden Artikel der Auslage. Hier muss der Kunde sich nicht durch „Socken-Preislisten, Haushaltswaren-Preislisten oder Bücher-Preislisten“ als Beispiel quälen. Die Verkaufsware ist überall ausgestellt, ausgepreist und gegebenenfalls mit Zusatzinformationen versehen. Je weniger wir optisch präsentieren, um so mehr müssen wir verbal erklären – also den Gast mit unserer Arbeitszeit betreuen. Wissen Sie woher dieser Spruch kommt? „Ich soll für meinen Nachbarn (Mutter, Freunde…) fragen, was dieser Wein kostet?“

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© Claudia Albrecht

Wenn eine persönliche Bindung zwischen Kunde und Verkäufer besteht, dann ist es dem Kunden unangenehm nach dem Preis zu fragen, weil es ihm noch unangenehmer ist, sagen zu müssen, dass dieser Preis ihm vielleicht zu hoch ist. Wenn der Kunde sich optisch anhand eines Preisschildes an den Preis langsam gewöhnen kann, dann macht die Dauer der Betrachtung den Preis mit der Zeit günstiger und im Gehirn des Kunden kann durch die Gewöhnung der Preis leichter akzeptiert und angenommen werden. Und woher kommt dieser Spruch: „Ich möchte mich nur umsehen?“ Der Kunde schaut sich immer erst einmal gerne um (Unsicherheit – Orientierung – Sicherheit – Wohlfühlen). Wenn ein Kunde sich wohl fühlt, gibt er in der Regel mehr Geld aus. Diese Eingewöhnungsphase sollte er auch bei uns bekommen. „Ich bin gleich für Sie da, schauen Sie sich einfach ein bisschen um….!“ Und schon hat er die Einladung auf Erkundungstour des Verkaufsangebots zu gehen, vorausgesetzt es befindet sich so viel Ware und Information im Verkaufsraum, dass er gut und gerne mal 5 Minuten alleine stöbern kann. In vielen Probier- und Verkaufsräumen werden nur wenige Flaschen und Produkte rund um den Wein ausgestellt, diese Räume erinnern an Beratungszimmer, weniger an Verkaufsräume. Wo verkauft wird, muss Ware ansprechend und zum Kauf verlockend präsentiert werden.

Wenn der Kunde innerlich nach 1-2 Minuten angekommen ist, seine kleine Erkundung beendet hat, dabei vielleicht schon etwas Unerwartetes entdeckt hat, dann kommen Sie als Winzer/-in zum Anfassen und Verkaufstalent zum Einsatz.

 

claudiaalbrechtClaudia Albrecht, freischaffende Marketingberaterin und Coach aus Neustadt an der Weinstrasse, befasst sich seit 28 Jahren mit professioneller Direktvermarktung im Weinbau und gibt bedarfsorientierte Praxistipps für Kundenakquise und professionelle Warenpräsentation. Sie arbeitet praktisch und als Coach, branchenübergreifend im Visual Merchandise, in der Werbung, auf Messen und Veranstaltungen. Als Ortsvorsteherin des Weindorfs Gimmeldingen agiert sie als Veranstalterin diverser Feste und Veranstaltungen und kennt die Belange und Bedürfnisse ihrer Winzer im Dorf. Für Inhouseberatungen kommt sie auch zu Ihnen direkt ins Haus. Anfragen unter: info@claudiaalbrecht.de www.claudiaalbrecht.de und facebook

WeinFrauenWorte, bisher:
Scheurebe von Stefanie Weegmüller-Scherr

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